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コンバージョン改善のヒント

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「コンバージョンを増やしたい」

と考えた時、皆さんは何を根拠に、何を改善すべきだと思うでしょうか。

・サイトのアクセス数を増やさないと

・直帰率を下げないと

・問い合わせしやすいサイトになってるかな?

なんてことを考えるでしょうし、その根拠にアクセス解析のデータがあるでしょう。

GAサンプル

サンプルは参照元ごとのアクセス~コンバージョンのデータです。

パット見でこのデータを見たら、「アメブロの直帰率が一番高いな~」「有料広告のコンバージョン率は他より低いな~」なんて自分でも思ってしまいそうです。

【ウェブ上で取る行動】

コンバージョンを発生させるには、下記の流れで行動を取ることでしょう。

主要導線

(1)サイトへの流入

⇒SEOや有料広告の出稿を行っているとすれば、アクセス増加を目的としてますね。

ブランド名を知っている人は名前で検索しますし、各サイトのサービス内容を表すキーワードで検索結果に出ることができれば、ブランド名を知らない人の流入を狙うことができます。

 

(2)目標ページへの誘導

⇒もし検索結果や広告をクリックしても、目に付いたページが目的と違ったら、ブラウザで戻ったりしませんか?

直帰率が高ければ改善をなんて言うのは簡単ですが、具体的にどうすればいいのかは絶対的な正解がないですよね。

 

また、アクセス解析ではページ別の滞在時間を見ることができますが、コンテンツを掲載しているページであれば「じっくり読んだから長く滞在した」「短時間で飽きて離脱した」「隙間時間を利用して一部だけ読んだから短時間の滞在だった」などの考え方があります。

また、サイトマップなど別ページへの誘導を目的とするページは、滞在時間が長いと「どのページにアクセスしようか迷った」「行きたいページがあるのに見つからない」なんてパターンも。

従来より「検索ワードごとに検索意図があるから、それに沿ったコンテンツを」とはよく言ったものです。

 

(3)問い合わせ

サイト回遊を経てフォームから問い合わせるなら名前・連絡先などの入力はどうしても発生します。

もしこの作業でユーザーに不快を与えてしまったら、その時点で資料請求をやめてしまうことがあるんです。商材への興味・関心がよほど強ければ別ですが。

問い合わせフォームには、「入力項目は必要最低限に抑える」「可能な限り電話での問い合わせも受け付ける」などの工夫の仕方があります。
EFサンプル

コンバージョンに至るまでのどの段階に改善の余地があるのか??

ウェブサイト上のことなら、アクセス解析ツールによる計測ができます。

 

【アクセス解析にも限界はある】

 

ただし、アクセス解析だけではユーザーの心理は計測ができず、仮説の範囲内で改善案や施策を打つことしかできません。

対面の営業活動や店舗内の接客では、目の前のお客さんが何を思っているか、どんな心境にあるかを聞きだす機会があるでしょう。

ウェブ上の行動においてもユーザーは何らかの背景があって所定の行動を取るのです。

 

たとえば検索結果ページ(SERP)に表示されたサイトをクリックする理由は

(1)欲しい情報、興味のあるコンテンツがあると判断した

(2)興味のあるコンテンツがこのサイトにあるか判別できず、仕方なく流入

 

逆にクリックしない理由も

(1)調べたい情報がなさそうだ

(2)検索結果だけで調べたい情報が手に入った

参考

http://www.suzukikenichi.com/blog/google-answer-box-shows-step-by-step-insructcion/

 

昨今のGoogleでは天気予報やスポーツ試合の結果など、検索結果で完結するケースが出てくるようになってきています。

英語だったら「How to ○○」など手順関係のことも調べがつくようになってますが、日本語でもタイムラグを経て同様のアルゴリズムが導入される可能性は大いにあります。

実現したら検索結果に表示されても、ポジティブな理由でクリックされないケースが増加するでしょう。

 

【ユーザーの行動背景を掴むには】

 

 

ユーザーが何を思って行動を取ったか、行動を選択した理由を知る「ユーザー行動観察調査」が最近注目されています。

実践方法は対象のサイトやサービス商品をユーザーに利用してもらい、そのときの行動中や利用後に思ったことをヒアリングしていきます。

時間が経過すると言語化が困難になる「リアルタイム感じたこと」を把握することで、アクセス解析だけでは考え付かない改善案を出すことができるのです。

ユーザーを集めるには、所定の商品/サービスのターゲットになる人を調査会社に依頼して集める、知人経由で集めるなどの方法あります。

実際の調査では、ユーザーがウェブサイトを使用中に独り言などを発していたらそれもヒントになりますよ。

ウェブサイトを利用してもらうには集客や商品販売の手段にウェブの活用余地があることが前提となりますが、店舗や物販などであれば一緒に来る知人などに「この商品どう思う?」「目当てのグッズ見つけられた?」「待機列では過ごしやすかった?」などと聞いてみると興味深い回答が得られるかもしれません。

 

ウェブマーケティング、デジタルマーケティングのイメージを持ってしまうと、ユーザー行動観察はアナログに思えてしまいそうです。

しかしながらウェブはツールの1つであり、ウェブマーケターといえども時にはウェブの範疇を超えた施策、提案を行える人材が求められています。既に業界で活躍している方々も、人材として更に成長していけるように頑張っていきましょう。

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